Laurellis säljskola del 3 - så tänker du rätt

Försäljning är superviktigt när du startar eget. Dina framgångar som säljare beror på flera faktorer, och idag lär vi dig vilka egenskaper du måste slipa på för att sälja bättre (och mer!). Visste du till exempel att ditt företags framgång till stor del beror på ditt psyke? Missa för allt i världen inte den här guiden.

Egenskaper som skapar framgång

•    intresse för kunder och engagemang i uppgifter och människor
•    förmåga att planera och frigöra tid för aktivt säljarbete
•    vilja att prova olika handlingsalternativ
•    benägenhet att lyssna i stället för att själv tala
•    mod att motstå negativa synpunkter och tvivel
•    energi och ihärdighet
•    vilja att experimentera och pröva nya grepp
•    stark framgångstro

En del undersökningar av personer som lyckas bättre än andra i säljarbetet tyder på att de efter en tid i sin säljfunktion utvecklar och experimenterar fram en egen arbetsmodell för genomförande av säljsamtal. De före¬drar att lära sig genom aktiv och experimentell verk¬samhet.

Känner du igen dig?

Tankar hos framgångsrika säljare

Positivt eller negativt tänkande påverkar i hög grad ditt arbete och din motivation. Förutsättningarna är helt olika för två säljare där den ena säger: "Jag hittar säkert på någon kundlösning - det går fint - det löser sig", medan den andre resonerar: "Det blir nog ingen affär - det går snett - den här ordern får jag nog inte".

Dessa "inre samtal" förstärker den uppfattning som du har om ditt arbete och dig själv samt den kund¬situation du står inför. Resultatet av detta "inre sam¬tal" leder dig ofta till att reagera enligt innehållet i samtalet; de inre tankarna påverkar och styr dina reak¬tioner och beteende.

Vi kan därför tala om "plus-tankar" (+) och "minus¬tankar" (-). Dessa plus- och minus-tankar påverkar psyket och målorienteringen hos dig. Plus- och minustankar påverkas av den psykosociala miljö som omger dig. Därför är det intressant att studera hemmet, arbetsmiljön, kollegerna, belönings¬systemet, normerna kring prestationsstandards, upp¬muntran och stöd.

Plus-tankar framkallas av positiva tankar, känsla av tillfredsställelse och belåtenhet, lågt behov att försvara, vilja att gå rakt på sak och vara offensiv, hög målsättning och vilja att våga satsa, frihet från presta¬tionsångest, högt självförtroende och styrka, frihet från konflikter, gott humör och glädje, harmoni och trygg¬het, laddad koncentration, motivation och viljestyrka, entusiasm för uppgiften.

Minustänkande framkallas av negativt "inre samtal", känsla av att allting går snett och ingenting passar, hög självförsvarsnivå, undfallenhet och defensivitet, ovilja att våga satsa, ångest över missade affärer, osäkerhet och handlingsovilja, konflikt- och problemfylldhet, all¬var och tungsinthet, obalans och otrygghet, obeslut¬samhet och splittring, nervositet och passivitet, ointres¬se för säljarbetet och tristess.

Läggning och psyke

Ditt arbete sker i oförutsedda situationer, vilket skapar en hög grad av stress och spänning i ditt arbete. Du har i botten en "grundspänning". I en knivig förhandlings- och säljsituation skapas därtill en tilläggsspänning. Den totala spänningen utgörs av sum¬man av dessa båda.

Ladda dig med:
•    positiva tankar
•    känsla av tillfredsställelse och belåtenhet
•    lågt behov att försvara
•    vilja att gå rakt på sak och vara offensiv
•    hög målsättning och vilja att våga satsa
•    frihet från presta¬tionsångest
•    högt självförtroende och styrka
•    frihet från konflikter
•    gott humör och glädje
•    harmoni och trygg¬het
•    koncentration, motivation och viljestyrka
•    entusiasm för uppgiften.

Nu – Lycka till med affärerna!

Läs även de andra delarna i Rolf Laurellis säljskola

Laurellis säljskola del 6: Öka din avslutskvot
Laurellis säljskola del 5: Så pushar du dig inför säljsamtalet
Laurellis säljskola del 3 - så tänker du rätt
Laurellis säljskola del 2
Laurellis säljskola del 1

Artikeln är skriven av Rolf Laurelli som är affärspedagog och säljkonsult i Svenska Konsulthuset, ständig sekreterare i Svenska Säljakademin och senior advisor för Sälj & Marknadshögskolan. Han är också redaktör för Bonniers Ledarskapshandbok i Säljledning. Rolf har i åtta år varit förbundsordförande i Säljarnas Riksförbund och är författare till ett tjugotal böcker och många artiklar om försäljning.



Som besökare på nyttforetag.com får du Säljbibeln när du anmäler dig till Rolfs onlinekurs Säljskolan.